Pozadí
V poslední době naše společnost zajistila několik objednávek na-pólové distribuční transformátory. Aby obchodní tým lépe porozuměl požadavkům na přístup v našem cílovém regionu, navrhl náš obchodní ředitel Alec toto školení o standardu CSA C2.2:06, jehož cílem je pomoci týmu pochopit, jak utváří logiku nákupu zákazníků.
Část 1: Standard jako měřítko a jazyk trhu
Alec zdůrazňuje, že nedávný úspěch sám o sobě potvrzuje důležitost důkladného porozumění pravidlům trhu. CSA C2.2:06 je směrodatným benchmarkem používaným na severoamerickém trhu. Pro prodej znamená zvládnutí:
Pochopení logiky rozhodování zákazníka-: Inženýři zákazníka používají tento standard k posouzení rizik a celkových nákladů a oddělení nákupu jej považuje za základ pro dodržování předpisů. Porozumění normě se rovná pochopení zákaznického neviditelného kontrolního seznamu pro hodnocení dodavatelů.
Dosažení přesné hodnoty: Být schopen přesně převést naši technickou shodu do hmatatelných obchodních výhod pro zákazníky, jako je snížení rizik, úspory nákladů a provozní zajištění.
Budování důvěry: Být schopen vést konverzace pomocí stejného technického jazyka jako inženýři zákazníka, čímž se posuneme nad rámec jednoduchého vyjednávání o ceně a vytvoříme vztah založený na důvěře na základě odborné způsobilosti.
Část 2: Tři hodnotové pilíře
První: Bezpečnost a spolehlivost (odpovídající požadavkům na izolaci, zkrat{0}}odolnost, těsnění atd.)
Zajistit, aby transformátory mohly maximálně chránit majetek sítě a bezpečnost personálu za extrémních podmínek, jako jsou údery blesku a zkraty, a zabránit tak šíření poruch.
Za druhé: Energetická účinnost a efektivita nákladů- (odpovídající limitům ztrát, nárůstu teploty atd.)
Aby bylo zajištěno, že transformátor bude fungovat efektivně a s řiditelným stárnutím po celou dobu jeho životního cyklu, definováním limitů pro ztráty a nárůst teploty.
Tři: Shoda a ověřitelnost (odpovídající požadavkům na tovární test, typový štítek, dokumentaci)
Aby bylo zajištěno, že každý produkt lze objektivně ověřit a že všechny informace jsou úplné a sledovatelné.
Část 3: Převedení standardního rámce do prodejních akcí
Na základě tří výše uvedených pilířů může prodejní tým:
V počátečních fázích iniciujte konverzace o třech dimenzích - dlouhodobého-operačního rizika, celkových nákladů životního cyklu a jistoty přijetí projektu -, abyste prokázali profesionální perspektivu.
Při porovnávání s konkurencí jasně formulujte, na jakém konkrétním pilíři naše produkty přinášejí přidanou hodnotu a překračujte vágní tvrzení o „lepší kvalitě“.
Přesně formulujte potřeby podpory pro technické oddělení. Například: "Abychom vyhráli tento projekt, potřebujeme dokument s technickým vysvětlením, který zdůrazní bezpečnostní výhody 'Pillar One'."
Závěr
Každému se doporučuje internalizovat a aplikovat tento rámec tří pilířů a zkombinovat jej s praktickými zkušenostmi z nedávných zakázek. Pomůže nám to v budoucí konkurenci nejen prodávat produkty, ale i prodávat důvěryhodné řešení. Pokud existují nějaké konkrétní případy, které vyžadují diskusi, neváhejte kontaktovat Aleca a jeho tým.